FPとFAとIFAの違い（プランナーとアドバイザーと独立系アドバイザー）

株や投資信託を購入するときは、証券会社のF A（リテール営業）からアドバイスを受けることがほとんどであろう。最近よく話題となるIFA（Independent Fainancial Adviser）は、金融商品を仲介する証券リテール営業の新たな担い手（金融商品を販売しない金融商品仲介業者に所属）のことである。同じようなアドバイザーとしてF Pもいるがそれらの違いはなんなのだろうか。

FPとFAの違い

F Pは資格の名称でもあるが、主な役割は家計全般の相談（もちろん資産運用の相談も含む）であり、投資商品の売買仲介は原則できない。一般的な報酬形態は相談料である。

F Aの主な役割は資産運用の相談であり、金融商品を販売するために証券外務員の資格を持っている。一般的な報酬形態は株や投資信託の販売手数料（コミッション）である。

簡単に言うと、F Pは人生全般のお金の流れをプランニングしてアドバイスする人、F Aはその中でも資産運用を中心としてアドバイスして実行を促す人である。

FAからIFAへの流れが加速

証券会社等の金融機関に属するF Aは、顧客に商品の特徴を説明して購入してもらう。繰り返しになるがその販売手数料が主な収入源となる。顧客に売れば売るだけ（回転売買）儲かる仕組みなので、時に顧客とは利益相反の関係になる。そこで新たに登場したのが IFAという既存の金融機関から独立（Independent）したF Aであり、主な報酬形態を顧客の預かり資産残高に応じた一定割合の金額（フィー）としている。顧客が儲かった場合にI F Aがより多くの報酬を受けられる仕組みであるため、従来のビジネスモデルに疑問を感じたF AがI F Aに移行する現象が徐々に起きつつある。ただし現在のところ、全ての IFA法人がフィーベースのモデルに転換できているわけではない。

顧客本位のアドバイザーの条件とは？

顧客の立場に立ち信頼されるアドバイザーになるための条件とはなんであろうか。筆者は以下の３点と考える。

• 顧客の話をよく聞くこと
• 長期の視点からアドバイスすること
• 報酬の透明性が確保されていること

F Pの収入は、原則相談料のみでありこれを収益の柱とするのは大変難しい。（本当に厳しいんです。でもこのアドバイスによって皆さんの資産が何十万と増えることも事実なんです）具体的な金融商品を探すところまでは原則しないが、ある程度知識を持った顧客であれば、アドバイスに基づき手数料の安い金融機関で商品を購入することが可能である。ただし経済状況は常に変化するため、継続したアドバイスを受けることは必須である。

F Aは数年で異動するので、ノルマ達成のための回転売買に陥りやすく長期的な視点からのアドバイスを受けにくいというデメリットはある。ただ顧客にとってはF PやI F Aにないネームバリューや財力が安心感につながっている。報酬の透明性は確保されているが、顧客に正確に伝わっているかどうかは疑問である。

I F AはF Aの欠点を補うため、一人の顧客に同じ担当者が長期間担当し、複数のIFAで顧客への対応方針を確認したりしている。原則主な収入源は資産残高に応じたフィーとしているが、いまだコミッションと併用するなど、各社の方針は様々である。その点報酬の体系が顧客に分かりにくいところがある。

結論

以上の考察からすると、I F Aはビジネスモデルとしてまだ確立してないがF Aのデメリットが改善されていそうで、F Pはうまく使えば一番安上がりと感じられてしまうかもしれないが、顧客の属性により信頼できるアドバイザーを見つけることが一番良いと言うのが筆者の結論である。ほら、三井住友銀行にはまるごと話せる半沢直樹がいるではないか。

参考

アドバイザーの充実

個々人のライフスタイルが多様化する中、金融商品・サービスも多様化してきている。こうした多様な商品・サービスを個々人が自身の力のみで選ぶことについては、人によって困難が伴うことも想定される。（中略）特に強く求められるのは顧客の最善の利益を追求す立場に立って、顧客のライフステージに応じ、マネープランの策定などの総合的なアドバイスを提供できるアドバイザーである。こうしたアドバイザーとなり得る主体としては、投資助言・代理業、金融商品仲介業、保険代理店やファイナンシャルプランナーなど様々な業者が存在する。

出典：金融庁2000万円問題レポート33頁